Что было утеряно?

Во-первых, значительно сокращены «мощности» компании. В случае если рынок «принесет» одновременно несколько крупных проектов, делать их будет просто некому, от части придется отказываться. Во-вторых, необходимость работать на проектах снижает возможности собственников компании заниматься продажами услуг. Раньше это было их главной задачей, но теперь они неизбежно будут заняты работой на проектах. А значит, во время наплыва работы активность продаж значительно снизится. Следовательно, «качели»: наличие — отсутствие заказов — начинают раскачиваться еще сильнее. В-третьих, уволив часть сотрудников, компания неизбежно потеряет и часть контактов и потенциальных заказов, что снова бьет по самому больному месту — продажам.

В результате до полного коллапса остается последний шаг.

Вы скажете, что решение было вынужденным? Не совсем так. Компания могла использовать потенциал уволенных сотрудников для создания новых возможностей, максимально привлекая их к продажам в свободное от проектов время. Сократить расходы на персонал (или увеличить продажи!) можно путем изменения системы мотивации, перестроив ее в соответствии с классическими схемами, используемыми в отделах продаж. Естественно, такая система оплаты труда актуальна только в период, когда сотрудник не работает на проекте. Кроме того, можно заняться сокращением расходов на офис, вспомогательный персонал и т. п.

Таким образом, подход увеличения возможностей позволяет достаточно уверенно прогнозировать последствия тех или иных стратегических решений, анализируя их эффективность.

На рисунке 39 показана «стратегическая воронка» наоборот, т.е. как должны меняться возможности компании, если мы разработали эффективную стратегию.

Закончить этот раздел я хочу еще одним примером — историей рыбака из старой Англии. Он попал в рабство, сбежал от хозяев и пришел к Робин Гуду просить помощи.

— Как же ты стал рабом? — спросил его Робин Гуд. — Еще прошлой осенью я помню тебя свободным человеком.

— Дело в том, — объяснил рыбак, — что нам не хватило запасов, чтобы дотянуть до весны, поэтому я продал лодку.

Но вырученные деньги скоро кончились, и мне пришлось продать в рабство жену, а когда закончились и эти деньги, я сам стал рабом.

— Ну ты и глупец, — рассмеялся Робин Гуд. — Начинать надо было с жены. Так бы ты сохранил лодку и смог с ее помощью снова заработать денег и выкупить ее из рабства. А так ты сам стал рабом...

Последующая героико-приключенческая часть истории нам не интересна, а главный вывод таков: старайтесь, чтобы ваши стратегические решения не вели к утрате возможностей (не продавайте лодку!), иначе ваша судьба будет весьма печальна.