Что необходимо сделать на первой встрече со специалистами компании?

1. Установить личный контакт. Работа над проектом будет продолжаться достаточно долго, поэтому очень важно избавиться от взаимного недоверия, наладить хорошие рабочие отношения, выявить возможные источники проблем и постараться устранить их. Разработка стратегии — сложная задача. Участники стратегического процесса должны работать не друг против друга, а вместе против проблемы.

2. Понять видение ситуации и стратегии компании. Это наиболее ценная информация, которую вы можете получить. Менеджеры, с которыми вы встречаетесь, как правило, давно работают в компании и имеют уникальный опыт и знания, которые вы не сможете найти ни в каких других источниках. Постарайтесь максимально использовать этот ресурс. Кроме того, очень часто оказывается, что у человека есть собственная точка зрения на то, как надо развивать бизнес, но никто в компании не хочет его выслушать. Проводимое вами интервью должно стать для него возможностью высказаться.

3. Понять отношение этих людей к проекту. Как правило, начиная интервью, сталкиваешься со стандартной психологической защитой: начальство решило, что проект нужен, значит, он нужен! Постарайтесь понять, что за этим стоит. Если человек искренне поддерживает проект, он может стать вашим союзником. Если у него есть серьезные аргументы против, прислушайтесь к ним, постарайтесь выстроить конструктивные отношения, и в дальнейшем вы сможете использовать его особую точку зрения для «проверки на прочность» своих стратегических построений.

4. Понять мотивацию сотрудника. Что им движет, как сделать так, чтобы стратегия стала для него важным мотивирующим фактором, каковы его стратегические цели в компании.

5. Оценить перспективы и проблемы дальнейшего сотрудничества с ним. Насколько в дальнейшем можно привлекать этого специалиста к задачам разработки стратегии? Может ли он стать участником рабочей группы? Насколько ценной информацией для проекта он обладает, способен ли он выступать в качестве эксперта? Каков его потенциал как управленца, может ли он претендовать на одну из ключевых позиций в ходе реализации стратегии?

6. Вовлечь его в проект, привлечь к сотрудничеству. Когда один из ключевых специалистов компании самоустраняется от проекта, это очень существенная потеря. Наша задача — максимально вовлечь его в работу, дать ему возможность раскрыть все свои возможности, сделать так, чтобы разработанная стратегия стала и его результатом.

Существуют различные техники, позволяющие максимально эффективно проводить интервью, разговорить собеседника и получить максимум интересующей вас информации. Часть из них носит откровенно манипулятивный характер и, на мой взгляд, для стратегических проектов неприемлема. Ведь ваша главная цель — не сбор данных, а организация совместной работы над стратегией. Поэтому приведенные ниже рекомендации рассчитаны именно на сотрудничество и построение долговременных доверительных отношений.

1. В начале беседы необходимо сформулировать четкие цели беседы.

2. При формулировании вопросов важно объяснить собеседнику их логику — зачем их задают и что хотят узнать.

3. Очень важны уточняющие вопросы. Нельзя все время задавать новые вопросы, так как человек чувствует себя используемым.

4. При формулировании следующих вопросов надо отталкиваться от того, что говорит собеседник, — тематически присоединяться к предыдущему вопросу и его ответу: сначала повторить с вопросительной интонацией то, что сказал собеседник, а потом задать связанный с этим вопрос.

5. Нельзя задавать сразу несколько вопросов, так как это позволит собеседнику самому выбирать, на какой вопрос отвечать.

6. Сначала лучше задавать открытые вопросы, потом альтернативные (для сравнения) и только потом закрытые.

7. Знания собеседника в предметной области превосходят ваши? Признайте это.

8. Важно настроить собеседника и самому настроиться на сотрудничество, а не только на получение информации. Надо создать определенный эмоциональный настрой во время беседы.

9. Важно в определенные моменты держать паузу. Кроме этого существует несколько чисто практических приемов, знание которых здорово облегчает проведение интервью.

Старайтесь проводить интервью вдвоем. Один задает вопросы, а второй ведет записи. Такой подход обладает целым рядом преимуществ: вы разгружены от записей и можете сосредоточиться непосредственно на интервью, результаты интервью четко фиксируются, можно быть уверенным в том, что все, что вы не потеряете, — нечто ценное. Две головы лучше, чем одна. Коллега всегда может поддержать вас; задав дополнительный вопрос, ему можно «перекинуть шарик», попросив сформулировать какую-то мысль или свое мнение по определенному вопросу. А вы получите возможность обдумать сказанное и правильно задать следующий вопрос.

Ваш собеседник должен чувствовать, что вы его слушаете. Даже если вам нечего сказать, существует масса способов продемонстрировать собеседнику вашу заинтересованность: это и разнообразные «угу», «ага», «да-да», и прочие неопределенные междометия (без фанатизма, фраза «Вот блин!» вряд ли будет способствовать восприятию вас как серьезного человека). Еще свою заинтересованность можно показать изменением позы: придвинувшись поближе, когда вам начинают рассказывать что-то интересное. Можно повторять последние слова вашего собеседника. Идеальный вариант, если вы резюмируете сказанное им, т.е. построите фразу, начинающуюся со слов: «Если я вас правильно понял, вы считаете, что...» Словом, способов много, изучайте их и активно пользуйтесь. Это действительно необходимо.

Старайтесь всегда заканчивать интервью вопросом: «О чем важном я забыл вас спросить?» Многие очень существенные для дальнейшей работы вещи я узнал именно после этого вопроса.

Еще одним очень важным инструментом, позволяющим выйти на содержательные результаты, является предварительное формулирование гипотез для обсуждения. Пусть большая часть их не подтвердится, но даже это позволит вам гораздо лучше понимать, как работает компания.