Ставить под сомнение предположения

Мы все делаем предположения, даже ученые. Они называют свои допущения гипотезами, проводят тщательно наблюдаемые эксперименты, чтобы эти гипотезы подтвердить или опровергнуть. В бизнесе мы делаем предположения слишком часто, но не проверяем их внимательно. Это может привести к недоброкачественным решениям. Такие трудности познал Билл Рейли.

Рейли не хотел начинать торговую войну. В конце концов, он был главою Управления но охране окружающей среды, а сто редко ассоциируют с торговыми спорами. Когда служащие предупредили руководителя, что они нашли фунгициды (ядовитые вещества, применяемые для борьбы с грибами, разрушающими деревянные сооружения) под названием просимпдоны в импортируемых винах, Рейли сначала не очень задумался об этом. Он предположил, что речь шла о винах с конкретных виноградников или от конкретного производителя.

Нет, ситуация оказалась сложнее. Служащие обнаружили химикаты в 20 процентах французских и в 10 процентах итальянских и испанских вин, находящихся в списках импорта в США. Все говорили, что цена вопроса доходит до 500 миллионов долларов в статье винного импорта.

А это - проблема. Рейли со своими сослуживцами, из тех, кто хорошо знал, начали рассматривать этот вопрос, чтобы понять, как именно надо отреагировать.

«Производитель заявил о допустимом отклонении и предоставил подтверждение?» - спросил Рейли.

«Нет. То, как мало мы об этом знаем, свидетельствует, что такого подтверждения не будет, даже если он о том и заявит», - ответили ему.

«Казалось, было совершенно ясно то, что я должен был делать, - вспоминает Рейли. - Я сказал: «Нет свидетельства о допустимом отклонении? Хорошо, тогда конфискуйте все вина, которые еще не были доставлены в США». Служащие спросили: «Вы и правда собираетесь это сделать?» Я ответил: «Таков закон». Так мы и поступили. И я сделал вес довольно быстро, сообщил в «Белый дом» и министру сельского хозяйства о том, что выполнено».

Рейли не имел никаких иллюзий на тот счет, что его решение пройдет незамеченным. Неужели можно наложить запрет на полумиллиардные продажи вин от таких горячих и горделивых винодельческих стран, как Франция и Италия, а потом ничего не услышать в ответ?! И взрыв не замедлил прогреметь.

«Франция сошла с ума», - вспоминает Рейли. Французский посол ворвался в его приемную невероятно быстро - сразу после того, как узнал о решении. Сначала он предположил, что США, вероятно, намерены слишком жестко придерживаться своих строгих стандартов. Разве не будет лучше для всех, если Управление по охране окружающей среды немножечко расслабится?

Рейли не поддался на это. Закон имеет все основания быть таковым.

Затем у посла появилась другая идея: Франция сама должна протестировать свои вина.

И снова чиновник отклонил предложения дипломата. Но по мере того, как он сидел и слушал француза, Рейли начал задаваться вопросом: а почему же этот химикат не запрещен во Франции? Насколько он вреден?

Сразу за французским послом появился с требованиями ответа рассерженный дипломатический представитель Италии: «Почему Управление но охране окружающей среды устраивает из этого такую шумиху?»

Его пыл остыл, когда Рейли сказал ему, что в больших дозах связаны с онкологическим заболеванием.

Вскоре пошли слухи, что Франция угрожала в ответ заблокировать экспорт из США. Было похоже на то, что Рейли как бы сделал первый выстрел, тем самым начав торговую войну. Он в письменной форме через посла США во Франции известил: это не конкурентная уловка. Администратор Управления по охране природы в США был достаточно осторожен, не делая таких заявлений, как например, «французские вина могут вызвать у вас онкологические заболевания». Он обещал найти какое-то мудрое решение данной проблемы.

Ставки оказались высоки. Рейли все еще задавался вопросом о том, что услышал от послов. Они не оспаривали тот факт, что вина содержали проси-мидоны, но не понимали, почему США запрещают продажу таких вин. Неужели европейцы могли бы пойти на риск торговой войны, не чувствуя под ногами твердую почву? И что они сами делают, чтобы предотвратить продажу вин, содержащих? Если пестициды являются угрозой, то почему в Европе позволяют заражать ими один из престижных товаров?

Рейли решил, что надо проделать более глубокое исследование данного вопроса, чтобы заполнить бреши недостающей информации.

Он изучил данные и предположения о воздействии, вызывавшие тревогу. Пришлось спросить экспертов о том, сколько такого вина должен выпить человек, чтобы появился риск нанесения вреда здоровью.

«Два литра в день в течение всей жизни», - последовал ответ.

Рейли не мог такому поверить. «Два литра в день? Это же больше, чем две бутылки. Так вот что требуется, чтобы получить канцерогенную проблему?! Но это абсурд, никто не пьет по два литра в день!»

Теперь все стало ясно. Потребительская основа для базировалась на совершенно нереальном уровне потребления.

Подумаем об этом еще раз, предположил Рейли. Если мы допустим уровень потребления по две трети бутылки в день, то что произойдет с человеком, который выпивает такое количество вина, содержащее известный процент? «Никакого эффекта», - ответили ему.

С таким предположением Рейли поменял свое решение. Он разрешил к доставке в США и продаже все задержанные партии вин, но предупредил Францию, Италию и Испанию, что больше никогда не будет пропущена продукция, содержащая.

Когда Рейли принял свое первое решение о запрете доставки вин, он слушал своих подчиненных очень внимательно, не задавая вопросов. Первоначальное решение оказалось бы совсем другим, если бы он сразу задался этими вопросами о предположениях. Не было бы недовольства и противостояния с французскими и итальянскими посланниками, не возник бы угрозы торговой войны.

Из этого случая Рейли извлек урок на всю жизнь.

«В сегодняшнем мире, где менеджеры хорошо образованы и подготовлены к своей работе, они должны быть более уверены, задавая вопросы и проверяя свои и чужие допущения, - говорит Рейли. - Если вы слышите что-то, не имеющее смысла для вас, хотя вы образованы и подготовлены к той работе, которую выполняете, то, скорее всего, это действительно не имеет смысла. И точка».

Каждый, от которого вы получаете информацию, делает свои предположения. От вас зависит, проверять эти предположения или нет, перед принятием решения на основе данной информации. Все дело в анализе сообщения, которое вы услышали.

Когда вы понимаете, что в основе какой-то информации присутствует некое предположение, то проверьте, имеет ли оно смысл. Если пет, то посмотрите, как изменилась бы информация, если бы допущение оказалось более реальным. Может быть, вам и не придется быть ответственным за блокирование торговли на 500 миллионов долларов, как это было у Рейли. Но вы определенно можете начать прорабатывать информацию так, как сделал это он.